José Carlos Giménez, gerente de Giménez: Hace unos quince años, el número de firmas que había en España era muy reducido, tanto nacionales como internacionales. La importación de muebles prácticamente no existía, y hoy es normal trabajar con alguna firma internacional. Entonces, las posibilidades del cliente eran más reducidas y, prácticamente sin venderle, él compraba.
Hoy la tendencia de mercado pasa, además de por la especialización en un tipo de producto, por el asesoramiento del clienre a la hora de realizar la compra. Este necesita una orientación general de aquellos aspectos que determinan la decoración, más allá de una simple elección de mobiliario.
También considero que es necesaria la concentración de puntos de venta, porque a la hora de comprar, el cliente visita varias tiendas comparando el producto, lo que da lugar a una guerra de precios, que no es positiva para nadie. La reducción de puntos de venta hace al producto más selectivo y potencia su comercialización. Para ello, la colaboración entre comercios y fábricas debe ser muy estrecha y divulgar dónde encontrar determinados productos.

Alejandro Molina, director comercial de Mobles Passe-Avant: Nuestro planteamiento de distribución se ha orientado a productos más diferenciados, de manera que los podamos defender sin entrar en las habituales "peleas" entre comercios. Además, la oferta de establecimientos se ha triplicado en los últimos diez años, lo que nos ha llevado a buscar más especialización. Creamos vinculos con las firmas proveedoras, que se plasman en un mayor conocimiento del producto, una mayor formación del personal o en un trato diferenciado por parte del fabricante.
En el futuro, considero que seguiremos en ese camino, con tiendas muy especializadas y ofreciendo a los clientes servicios y atenciones que no puedan encontrar en otros comercios, evitando la clásica guerra de precios.
El servicio personalizado, que engloba asesoramiento, montaje, atención posventa, etc., es fundamental, porque el cliente tiene a su alcance infinidad de información y un buen servicio supone confianza y fidelidad.

Modesto Gil, gerente de dm'99 Mobiliario: Hoy en día, la oferta comercial está muy masificada, por lo que la única forma de desmarcarse es ser muy especialista y potenciar la marca, centrándose en determinadas firmas. Entiendo que es importante que el diente conozca las características del producto y echo en falta un mayor apoyo de la administración pública y de distintas instituciones.
Una problemática importante en los comercios que devaluan el precio del producto y, en ocasiones, el cliente no distingue la calidad del mismo. Por ello, considero que el sector necesita difundir la información y hacer campanas publicitarias en medios masivos en colaboración con las instituciones.
Por otra parte, es posible que, si el sector de la vivienda cae, pueda haber una pequeña crisis en la distribución de mobiliario por la cantidad de tiendas abiertas en los últimos años. Una de las soluciones es potenciar el consumo y la renovación del mobiliario, porque la calidad de vida empieza en el propio hogar. En este sentido, sería interesante promover un plan "renove" para cambiar los hábitos y hacer que el mobiliario se cambie antes, como aspecto de bienestar.

Gaspar Garrigues, gerente de la firma Mobles Passe-Avant: Antiguamente, todos teníamos de todo; hoy, afortunadamente, nos hemos especializado y, a mi juicio, existen dos tipos de distribuciones:
las macrotiendas o franquicias que impugnan mucho el precio del producto; y la tienda especializada. Yo insistiría en la idea de crear marca y una red de distribución más acotada para cada fabricante. Hace unos años, Passe-Avant tenía unos 500 proveedores y, ahora, hemos centralizado el negocio en unos 150 ó 180 fabricantes. Somos más competitivos y nuestras ventas han aumentado. La especialización en nuestro caso ha implicado una mayor formación de los trabajadores con el fin de dispensar un servicio que nos diferencie de la competencia. Además, hemos realizado una inversión importante en el ámbito tecnológico para promocionar más la venta del mueble.

J.C.G.: Para promover acciones que potencien el consumo del mueble, la clave está en el asociacionismo. Frente a competidores fuertes, capaces de generar potentes campañas publicitarias, nosotros como asociación podemos orientar el consumo al segmento del comercio tradicional. La asociación Acomval, de la que soy miembro, analiza también otras cuestiones que afectan al sector, como la repercusión del IVA en el mobiliario del 16%. Hace unos años, encargamos un estudio que concluía que no había ningún perjuicio en impuestos si cambiaba esta circunstancia. Podemos exigir cambios si colaboramos, no si nos aislamos o nos vemos como competencia.

A.R.: Fomentar la renovación de mobiliario creo que es importante. Hay que transmitir al cliente la calidad de vida que supone una casa bien acondicionada, sin olvidar que todo aquello que se usa, se deteriora y por tanto hay que renovarlo.

E3: ¿Cómo veis el futuro con la llegada a Valencia de Ikea, la gran superficie comercial especializada?

A.R.: Existe una venta impulsiva que es la que se llevará Ikea, pero siempre permanecerá la venta màs personal, donde el cliente busca una orientación y un servicio posventa. Considero que la tienda especializada tiene todavía recorrido. Es cierto que hoy la oferta está masificada y es difícil que todos nos podamos mantener. Bajo mi punto de vista, la atención al cliente y el trato son fundamentales. Se trata de un concepto de tienda donde el cliente se sienta aconsejado por buenos profesionales.

A.M.: Es preciso que el ciudadano tenga un mayor nivel cultural y conocimiento del mueble. Está claro que la propuesta de Ikea hará daño al sector y cambiará los hábitos y la cultura del mueble. Por ello, aunqne como establecimiento lleves a cabo un esfuerzo importante en cuanto a calidad, publicidad, mantener una ex-posición atractiva y dar un servicio integral, el precio es todavía condicionante- En este sentido, cada vez más, la tendencia de los distribuidores es recurrir a otros mercados para encontrar exclusividades.
Y es que toda la vida han existido los sastres y siguen existiendo; el que busca un traje a medida, lo puede se-guir encontrando.
El problema que veo es que el cliente pasa cada vez menos tiempo en casa, por nuestra cultura, por nuestros hora-rios... Creamos un nivel de vida que nos permite aparentar en aspectos como el automóvil, la ropa... y, sin embargo, dentro del hogar no se valora el mobiliario. A mi juicio, Ikea acrecentará más este tipo de problema.

M.G.: Otro problema lo constituye el hecho de que el mueble es lo último que entra en la cadena de compra de una vivienda y, normalmente, después de todo el gasto, el consumidor es reacio a invertir en mobiliario.

E.3: ¿Cómo valoráis vuestra relación con los fabricantes?

G.G.: Cada día exigen mayor fidelidad. El hecho de que cada vez apuesten por menos distribuidores es positivo para ambos; sin embargo, otros industriales no reducen sus clientes y esta filosofía es problemática en el sector.

M.G.: Más distribuidores acarrea guerra de precios y, por tanto, depreciar el mueble. En cambio, si el fabricante consigue crear marca, el cliente la buscará en los únicos puntos de venta en los que esté presente, y es ahí donde debería existir un pacto para marcar un precio mínimo inamovible.

A.M.: Pienso que muchos fabricantes no son conscientes de la falta de sociedad que percibimos los distribuidores de sus representantes. Si bien otros optan ya por una distri-bución bajo un único representante o delegado, y a la hora de escoger su red comercial, llaman a tu puerta si reconocen tu trayectoria y valoran tu esfuerzo.

J.C.G.: En mi caso, si un cliente de Madrid acude directamente al establecimiento de Valencia, este podría cerrar la operación y llevarse una comisión de gestión, pero la operación la remitiría directamente a la zona del cliente. Este tipo de éticas hay que empezar a exigirlas a los fabricantes, bajo unas bases sólidas de negociación porque los distribuidores de otras zonas tienen la misma problemática, con lo que la unión nos daría más fuerza.
Por otra parte, tampoco tendría que tener las mismas condiciones aquel comerciante que dedica 200 m2 a una exposición que aquel que destina muy pocos, puesto que la in-versión no es equiparable.

A.M.: Está claro que los únicos perjudicados somos nosotros mismos, porque al fa-bricante le benefician todos los factores, ya que él es el que acaba vendiendo.

J.C.G.: A mi entender, el poder de venta lo tiene la comercialización, no la producción, porque el comercio puede orientar la venta ofreciendo atención, mejoras, alternativas, consejos,...

Salvador Martínez, director de Economía 3: El que tiene el poder en la cadena de valor no es siempre el comercializador, porque el poder de las marcas y sus atributos son factores determinantes. Sin embargo, lo que ocurre es que, en la industria del mueble, no existen marcas de gran notoriedad nacional e internacional, como sí ocurre en otros sectores de consumo. Curiosamente, la única marca con mayor implantación es la de un distribuidor: Ikea.

G.G.: Pero esto también es culpa del comercio, que, durante muchísimo tiempo, ha tenido e, incluso, hoy tiene los catálogos tapados para que el cliente final no conozca la marca del fabricante y busque otro distribuidor para cerrar la operación. Y aunque los fabricantes apuestan cada día más por crear marca e imagen, vamos mucho más retrasados con respecto a otros países.

A.R.: El problema está en que el mueble no da imagen exterior como otros bienes de consumo. Además, en el mobiliario no existen elementos claramente diferenciadores entre las marcas y, a veces, es dificil distinguir composiciones similares.

I.C.G.: Hoy por hoy, no hay conciencia de marca en cuanto a firmas de muebles, pero sí en cuanto a comercios distribuidores, si bien hablamos de mercados locales.

E3: Desde la perspectiva de clientes que acudís a ferias del mueble, ¿cómo valoráis sus servicios?

A.R.: Personalmente, me gustaría que existieran ferias especializadas para cada segmento de mueble. Supongo que es complicado, pero la concentración supone una masificación que muchas veces llega a incomodar.

M.G.: Yo creo que, en el sector, existe sobreaceleración, las tendencias van demasiado rápido y, a mi juicio, no existe una demanda que justifique la presentación de novedades cada año. Tampoco las tiendas podemos soportar ese ritmo. Por eso considero excesivo celebrar ferias anuales, lo ideal es cada dos años.
Por otra parte, pienso que las ferias hoy ya no aportan tanto a los fabricantes y, en mi opinión, están pagando en exceso el metro cuadrado, aun-que sí es cierto que es una de las formas de crear marca y hacerse visible.

G.G.: Para mí, acudir a ferias cada dos años sería lo ideal, pero entiendo que, como existe tanta competencia entre los fabricantes, los cambios de estilos, colores, chapas, etc., vayan tan rápidos. Sin embargo, para una tienda es muy complicado tener que renovar anualmente prácticamente toda la exposición.

A.R.: Yo tampoco considero que la evolución de diseños sea tan grande año tras año. Hay unos años en los que las tendencias se mantienen, y solo se justificarían los cambios después de tres o cuatro años. A mi juicio, tendría que existir mayor cooperación entre proveedores y distribuidores.

A.M.: En ferias internacionales como la de Valencia, a una tienda especializada como nosotros, solo nos resulta interesante un 10% de la oferta. Asistír a ferias supone visitar amigos y afianzar relaciones porque, como distribuidor de un fabricante, lo más normal es apostar por sus nuevos productos.
Opino que cada vez hay más fabricantes que se cuestionan acudir a ferias, muchos consideran, ademàs, que estar presentes implica dar ventaja a la competencia. Por ello, se están imponiendo otras maneras más exclusivas de presentar producto: acudir a la propia empresa, "showroms" fuera de feria, etc.

J.C.G.: Veo muy interesante el papel de las ferias como punto de encuentro. Es un contacto directo con el fabricante y con otros distribuidores con los que compartes problemáticas e inquietudes. Es algo más que ver novedades, supone un conoci-miento global del mercado, de la competencia... Englobar todo eso fuera de feria es muy difícil. Eso sí, hay que ser más selectivo sobre qué ferias visitar.